Doze é Doze, Nove é Cinco.
"Os seus clientes não querem pagar nove e receber cinco. Eles querem pagar doze e receber doze". Autor desconhecido.
Prezado Amigo,
Três meses atrás o Diretor Comercial da subsidiária brasileira de uma das maiores empresas do mundo foi colocado contra a parede. No pelotão de fuzilamento, os trinta e cinco vendedores que formavam a sua equipe de vendas. A sentença: "Ou a empresa reduz os preços dos seus produtos em 10%, ou nós não conseguiremos atingir os nossos objetivos de vendas. É impossível trabalhar com essas condições".
Muito agradecido, o Diretor Comercial elogiou a sua equipe pelo empenho em querer atingir a meta, e como último pedido antes de ser fuzilado, solicitou um prazo de três semanas para resolver a questão junto aos demais diretores.
Assim que se viu sozinho, ao invés de consultar as demais diretorias, ele ligou para o seu consultor de marketing. "Eu preciso entender o que acontece com os meus clientes. Os meus vendedores dizem que eu preciso baixar os preços para vender. Você poderia me ajudar?".
Quase três semanas depois, o Diretor Comercial reuniu a equipe ansiosa em uma sala de reunião: "Caros amigos e amigas, nas últimas duas semanas, como vocês perceberam, nós fizemos oitenta visitas e quarenta conferências telefônicas com os nossos principais clientes. Ninguém ficou de fora. Nós conversamos com todos aqueles que representam 90% das nossas vendas mensais. Nós conversamos sobre vários assuntos, fizemos várias perguntas diferentes, e a principal conclusão que chegamos foi: Nós devemos AUMENTAR os nossos preços em 10%, e não reduzi-los em 10%".
O quê o consultor de marketing descobriu que os trinta e cinco vendedores não conseguiram descobrir por si só?
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